Introducción

Alguna vez te has preguntado ¿Cuales son los indicadores o métricas que debo mirar para mejorar la gestión de mi centro fitness? ¿Qué pasos debo tomar para poco a poco ir mejorando mis procesos internos de mi centro? ¿Cómo puedo saber realmente si estoy alcanzando mis metas u objetivos? A veces es difícil tienes las ganas y la actitud pero realmente no sabes cómo empezar o guiar a tu equipo para alcanzar una meta en común pero no te preocupes porque no estás solo en esto en FITCO sabemos que una de las cosas más importantes es encontrar un buen inicio.  Por eso hemos creado esta guía donde te vamos a plantear cuáles son esas preguntas clave que deben guiar la gestión de tu centro deportivo. ¡Esperamos les sea de ayuda!

Tiempo de lectura: 5 minutos

Preguntas clave para aumentar las ventas

Una de los problemas más comunes en los centros deportivos es ¿Cómo puedo aumentar las ventas? ¿Cómo puedo atraer personas nuevas? Es totalmente válido querer más ventas y siendo sinceros sin ventas no hay negocio. Sin embargo no solo basta con desearlo debes planificarlo y tener un plan de implementación detrás que te permita alcanzar dicho objetivo. Pero antes que nada cómo sabes si lo que estás trazando como objetivo de venta ¿Es realista o inalcanzable? La respuesta es sencilla primero debes saber el histórico de tus ventas pasadas para pensar cómo pueden ser las futuras. Por ello una de las primeras preguntas que debes plantearte es:

¿Cuántas membresías vendí el periodo anterior (año anterior)?

Ahora te preguntarás ¿Por qué es importante compararlo contra el año anterior? Por alguna razón el negocio fitness tiene a ser muy estacional si bien hay una constancia la mayoría suele matricularse para verano y cuando este acaba también su plan. Puedes usar el periodo anterior como una referencia pero definitivamente no lo uses para planificar tu meta del próximo mes a menos que recién estés empezando y no tengas histórico contra qué comparar.  

En FITCO este reporte es super sencillo de visualizar solo debes entrar a tu usuario dirigirte a la sección de “Reportes básicos” y tienes la opción de verlo por caja o por cantidad de membresías vendidas en el mismo reporte también tendrás la opción de ver el plan más rentable.

Luego que identificaste cuantas membresías vendiste el periodo anterior puedes planificar una meta relativamente conservadora busca crecer 10% u 15% inicialmente pero a la vez que creces en ventas también en presupuesto de marketing recuerda que capturar un nuevo cliente cuesta 5 veces más que retener uno. Por ello después que comiences a capturar nuevos clientes tu trabajo se debe enfocar en la retención a largo plazo.  Como en esta etapa inicial de crecimiento te estás enfocando en atraer clientes debes preguntarte:

¿Cuántos de mis prospectos convirtieron? ¿Cuál fue mi ratio de conversión?

El análisis que te planteamos es el siguiente primero ten a la mano cuántos clientes potenciales fueron por una clase o semana de prueba y cuántos te preguntaron por informes y te dejaron sus datos (De manera física o virtual) luego ten a la mano cuánto fue lo que gastaste en marketing finalmente cuántos de esos prospectos pasaron a ser clientes. Identifica qué plan adquieren y cuánto te deja en caja para eso contrarrestarlo con lo invertido. Una vez que haces eso podrás ser capaz de sacar el famoso “ROI”  dónde tu última afirmación deberá ser por cada dólar invertido recupere “x”.   

Para verlo en FITCO dirigirte a la sección de “reportes avanzados” selecciona “reporte de conversión a prospecto”.

Preguntas clave para aumentar la retención

Luego que identificaste tu meta y pudiste sacar el ROI de tus esfuerzos de marketing es hora que empieces a analizar la retención y fidelización de tu centro. Como ya mencionamos antes es mucho más económico retener a un cliente que captar uno nuevo desde cero. Por ello primero debes preguntarte:

¿Cuál es mi tasa de renovación del mes?

Esta pregunta prácticamente te la debes de hacer cada cierre de mes pero ojo no homogenizes todos tus planes y compares la tasa de renovación entre ellos ya que no es lo mismo calcular la tasa de renovación de un trimestral o semestral versus un mensual. Para este análisis te sugerimos que hagas lo siguiente primero calcula la tasa de renovación global al cierre de mes para que tengas una idea de cuántos clientes renovaron en total luego pasa al detalle separa cada plan que tengas y obtén la tasa de renovación para cada uno. Después puede darse el caso que haya clientes que les tocaba renovar un trimestral y renovaron un plan mensual el tercer paso es analizar si hubo renovación cruzada entre planes.

En FITCO este análisis es super sencillo y rápido dirígete a reportes avanzados y selecciona “reporte de retención”.

Después que identificaste la tasa de retención de tu centro te toca analizar la fidelización y para medirla debes plantearte las siguientes preguntas a continuación:

¿Cuántas asistencias tuve en el mes? ¿Cuál fué mi clase top? ¿En qué horario?

Para responder a estas preguntas es recomendable que tengas un poco de información histórica contra qué comparar y como ya sabes lo ideal es que lo compares contra el año anterior. Si no cuentas con información histórica no te preocupes puedes comenzar a recopilar dicha información y conforme a cierre de semana o de mes evaluar si estas por encima o debajo del promedio de asistencias.  

Ver este informe en FITCO es bastante común y sencillo además tienes varias rutas para hacerlo dirígete a la sección de “reportes básicos” y primero escoge la opción de “Asistencia de clientes por clase” cómo se muestra a continuación:

El segundo paso luego de analizar la tendencia de asistencias de tu centro es entrar a detalle en cuanto al plan disciplina y el horario que tiene más asistencias. Donde en el serás capaz de ver del total de asistencias cuantos fueron de clase de prueba cuántos de clases sueltas y finalmente cuántos de los que son activos. Ahora hasta este punto ya eres capaz de hacer cruces de reporte por ejemplo podrías cruzar tu reporte de retención con el análisis de asistencias y preguntarte:

¿Cuál es el promedio de asistencias de aquellos que renovaron?

Realiza en análisis a esa pregunta para encontrar las razones de aquellos que no renovaron. Si por ejemplo encontramos que en promedio aquellos que renuevan asisten más de 3 veces por semana entonces ya sabes que debes comprometer a aquellos que inician por primera vez para que les formes un hábito.

Conclusiones:

Vemos que planteandonos las preguntas adecuadas nos va a permitir darnos un panorama más claro de cómo está mi centro actualmente la idea es estudiar todo el escenario actual para que empieces a hacer proyecciones y recuerda si no lo puedes medir no lo podras mejorar.

Esperamos que les haya servido este pequeña guía y si tienen alguna duda o consulta sobre cómo podrían seguir implementando buenas prácticas en cuanto al uso del Sistema no duden en escribirnos a [email protected]

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Un Abrazo!

El equipo de Fitco.